Comment obtenir un prêt – Interview d’un directeur de banque.

Voici un nouveau format d’article. Des interviews d’experts sous forme de podcast. Retrouvez ci-dessous l’interview complète de 40 minutes ainsi que la retranscription.

Vous aviez toujours voulu poser vos questions à un directeur de banque pour comprendre le système ?

Je l’ai fait pour vous et voici l’interview de Laurent, un directeur d’agence d’une des plus grosses banques en Belgique.

Dans cette interview exclusive, vous allez rentrer dans les coulisses de la banque et du prêt immobilier. Vous découvrirez le terme « bancarisable » (© Laurent).

Laurent nous explique les bases du fonctionnement des banques belges, on discute sans détour des conditions d’obtention de prêts en Belgique. Mais il va aussi nous livrer quelques astuces bien gardées dans le domaine du financement immobilier. Que vous soyez débutant ou confirmé dans le domaine cette interview est une mine d’or.  J’ai moi-même appris plusieurs nouvelles astuces lors de cette interview. Je suis certain que pour vous aussi, même si vous êtes déjà rodé dans le domaine, la conversation ci-dessous sera enrichissante.

Laurent est directeur d’une agence de banque dans une des grosses enseignes belges. Il est spécialisé dans les assurances, le prêt immobilier, mais aussi dans les solutions pour indépendants, sociétés et professions libérales.

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Podcast

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Transcription

STÉPHANE

Merci, Laurent, d’avoir bien voulu faire cette interview.

Ça va être super intéressant pour les gens qui me suivent, justement parce que j’ai souvent beaucoup de gens qui se posent des questions sur la banque et sur les prêts immobiliers en général.

Mais avant de commencer par les questions des internautes, je voudrais en savoir un peu plus sur toi.

Tu es banquier et tu es directeur d’agence, est-ce que ça te dérange de me dire comment tu es devenu banquier et comment tu es devenu directeur d’agence?

LAURENT

Alors ça s’est passé un peu par hasard. En sortant des études, j’ai été contacté par une banque, qui n’est pas celle-ci, et qui a voulu me faire passer des tests.

Je me suis dit on va y aller, on va s’entraîner à la batterie de tests, parce que je sais que je serai confronté à ça. En fait, ça s’est super bien passé, tellement bien passé que j’ai été engagé tout de suite. J’ai eu mon CDI le lendemain, donc très content comme premier boulot.

Je ne me voyais pas banquier du tout à la base. Passer une vingtaine d’années derrière un aquarium à travailler comme ça, je ne m’y voyais pas.  Mais finalement, j’ai découvert tout un autre volet que je ne connaissais pas et j’ai été tout de suite orientée vers les indépendants et les professions libérales. Et c’est ce qui m’a toujours plu, étant dans une famille d’indépendants.

STÉPHANE

OK et donc là, tu es devenu banquier, et après ?

LAURENT

Oui, salarié. J’ai ensuite changé d’enseigne dans un but de devenir indépendant moi-même. Celle-là ne me le permettait pas. Ça fait maintenant 12 ans que je suis ici. Donc 13 ans au total banquier dont 12 ans ici.

Et en effet, j’ai recommencé salarié pour un patron indépendant en sachant très bien que l’objectif était un jour, si je pouvais et si j’avais les capacités, de prendre sa place.

Ça s’est passé par de nombreuses heures de boulot supplémentaires et voilà j’ai travaillé comme un indépendant en tant que salarié pour faire mes preuves et les choses se sont faites au fur et à mesure. D’abord, associé et ensuite une reprise totale de l’agence.

STÉPHANE

OK génial, donc un parcours qui a commencé par « premier au concours de circonstances »?

LAURENT

Voilà c’est ça, tout à fait, le grand hasard pour l’élément déclencheur.

STÉPHANE

En tant qu’indépendant, on travaille quand même beaucoup, mais on travaille pour soi c’est ça ?

LAURENT

Voilà, alors il ne faut pas oublier que j’ai quand même le principe de la franchise, mais de toute façon pour une enseigne bancaire on ne sait pas faire autrement.

En effet, on travaille pour soi. On peut aborder les choses différemment et il y a une envie différente au niveau de la relation de long terme avec les clients. Parce que, pour donner une idée, ça fait 12 ans que je suis ici dans ces murs. Ce qui veut dire que les clients ont aussi une continuité de la personne, ce qui est malheureusement trop peu le cas dans le monde bancaire.

Donc voilà, la qualité du service, mais également la longévité, le fait d’avoir une relation de long terme plutôt que faire simplement un rendez-vous avec une personne inconnue

STÉPHANE

De ça, je peux attester, d’ailleurs tu as a bien voulu faire une interview pour moi.  Merci beaucoup encore une fois.

Passons à un autre volet, je sais que tu investis aussi dans l’immobilier. C’est là où c’est super intéressant pour moi de te poser des questions puisque tu as la vision des deux côtés. Peux-tu aussi parler un tout petit peu de tes investissements immobiliers ?

LAURENT

Oui pas de problème. Mon premier achat ce n’était pas mon domicile, mais c’était un immeuble de rapport. Et de nouveau, peut-être le hasard de la vie, mais ma compagne ayant une profession libérale on cherchait un cabinet pour elle, et on s’est dit « bon au lieu de louer on va acheter quelque chose » et c’est vraiment par le plus grand des hasards, quand après plus d’une année de recherches, on a trouvé une ancienne banque. Peut-être encore un lien.

Elle ne le souhaitait pas du tout au début, les barreaux aux fenêtres et tout ça, ce n’était pas très sexy. Et donc, on a retiré tout ça et on a transformé en un bureau professionnel. Et il s’avère que ce bâtiment avait une entité locative au-dessus. Donc, entre guillemets, en achetant le bâtiment on a, je rigole en disant ça, acheté le locataire avec. Elle est toujours là d’ailleurs. Ça fait huit ans. Et derrière, vu que la surface bancaire était trop grande, on a fait une deuxième entité locative. Finalement il y a trois entités différentes, deux privées et une surface professionnelle.

STÉPHANE

OK, et tes entités locatives, tu les loues en nu ou en meublé ?

LAURENT

En nu, comme celle du dessus comme je l’ai dit hormis bien m’entendre avec la locataire, c’est quelqu’un de correct et à part être là quand elle a besoin je n’ai rien fait.

C’est un confort aussi parce que ça évite de s’investir. On a fait beaucoup nous-mêmes aussi.

Voilà ma locataire est dedans, il ne faut pas remettre au goût du jour, il ne faut pas repeindre.

Elle s’en occupe vu qu’elle est là. Le loyer est inférieur à la valeur locative du bien, mais j’ai décidé de le laisser comme ça, vu que c’est propre et net et que ça dure depuis longtemps. Il est indexé, mais voilà il est en dessous et je le laisse tant que c’est elle qui l’occupe.

STÉPHANE

Tu vises plus la tranquillité ?

LAURENT

Oui c’est ça. Ça va dans les deux sens, je le ressens du locataire aussi. Le truc, c’est que tout le monde soit content, maintenant c’est une chance aussi de tomber sur peut-être cette personne qui n’est pas parfaite, mais qui correspond bien en tout cas à ce type de bien.

Voilà pour l’autre bien, qui est du même genre, là par contre ça a changé plusieurs fois.

Mais je n’ai jamais eu, sur on va dire six à sept ans, un mois de vide locatif. C’est un bien qui permettait, quand il était vide, de pouvoir être loués assez rapidement et les locataires me prévenant à l’avance ça me laissait toujours un mois ou deux pour me retourner.

STÉPHANE

Vu que tu as fait des travaux, quel niveau de finition as tu choisi de faire dans cet appartement ?

LAURENT

Je voulais de la très bonne qualité, mais pas du haut de gamme donc j’essaye de trouver un entre-deux. Je préfère mettre un peu plus cher, mais être tranquille, que chipoter sur un sous et finalement être toujours derrière à cause d’un joint, un évier qui fuit ou d’autres soucis. Donc on a choisi de la qualité.

Mais on est resté sur du modeste puisqu’il n’y a rien à faire, malgré tout, un bien qui est en location je ne maîtrise pas la manière dont le locataire en prendra soin. Alors que mon domicile je sais comment je l’entretiens.  Je suis assez maniaque de manière générale.

STÉPHANE

OK, une petite question, vu que tu es banquier, et tu étais déjà banquier à l’époque, est-ce que tu as eu des difficultés pour avoir ton prêt à la banque justement pour ce bien locatif ?

LAURENT

Non pas du tout, alors ça peut faire rire, ben oui c’est normal il est banquier.

Alors on n’est pas aidé, il ne faut pas croire que parce qu’on est banquier la banque te fait des faveurs, et encore moins dans les conditions.

Donc les conditions de crédit il faut oublier on n’a pas davantage à notre niveau. Le tout c’est de savoir comment ça fonctionne quand on comprend comment ça fonctionne on sait aussi amener un dossier de manière peut-être plus attirante pour la banque et c’est surtout ça qui m’a aidé en quelque sorte.

C’est aussi la manière, c’est une petite parenthèse, dont j’aide de mes clients. Quand on est en mode recherche et qu’on n’a pas encore un bien trouvé, j’explique aussi ce qu’il y a lieu de faire pour être « bancarisable » et en tout cas pour pouvoir rentrer dans les clous de ce que la banque exige.

STÉPHANE

OK, c’est super intéressant. Donc en gros si je te comprends bien, c’est plus intéressant pour les clients de venir te voir même avant d’avoir leur projet pour savoir comment choisir un bon bien, comment choisir quelque chose, comme tu as dit, qui est « bancarisable », c’est ça ?

LAURENT

Oui, ce terme-là à vérifier au dictionnaire, bancable, « bancarisable », je ne sais pas.

STÉPHANE

Ce n’est pas grave, on est sur internet on peut on peut créer des termes, ça se fait couramment. J’aime bien « bancarisable ».

LAURENT

Qui rentre en tout cas dans les acceptations bancaires, à savoir qu’il faut tenir compte que quelque chose qui est valable aujourd’hui ne le sera peut-être pas dans cinq ans. Ça ne change pas tous les mois, mais le monde bancaire évolue.

Avec 13 ans de recul, il y a des évolutions, il y a des gros changements. Un discours que j’ai pu tenir peut-être il y a 5-6 ans pour quelqu’un, si cette personne n’a toujours pas trouvé son bien ce serait bien de me revoir quand même parce qu’il y a eu des évolutions.

Sinon oui en effet c’est très important d’avoir un premier rendez-vous informatif avant pour se rendre compte de certaines choses.

• De ce qui peut passer
• De comment le présenter
• De comment peut-être venir avec les choses,

C’est bête, mais avec les mêmes informations, peut-être avec quelques arrangements, on peut avoir un dossier beaucoup plus attirant.

Après, c’est aussi mon rôle d’être intermédiaire entre le client et banque pour pouvoir justement déjà aider le dossier, mais bon, on n’est pas magicien non plus.

STÉPHANE

Justement est ce que tu penses que le fait que tu as investi toi, et que tu es bien sûr aussi spécialisée dans les crédits, est-ce que ça t’aide à aider et à conseiller les candidats investisseurs ?

Les gens qui veulent, non pas acheter leur résidence principale, mais investir dans le locatif ?

Et peu pour suivre cette question est-ce que tu as des styles des dossiers que tu préfères défendre ?

LAURENT

OK, alors oui ça m’aide, mais ce n’est pas que ça. C’est l’expérience et le nombre dossiers réalisés qui m’aident sûrement plus, et la manière de fonctionner. Mais c’est vrai que le fait d’être également propriétaire d’un immeuble de rapport permet aussi de matérialiser les choses et peut-être de se rendre compte de l’à-côté. Parce qu’il y a l’aspect crédit évidemment, mais il n’y a pas que ça. Le fait d’être propriétaire d’un bien ce n’est pas tout. Il n’est pas pour autant prêt à être loué. Comprendre les budgets. Le fait de le vivre, mais aussi d’un petit peu transposer son cas vers le client et voir un petit peu si lui se dirige dans la bonne direction.

En sachant que ce n’est pas non plus mon rôle à 100% sur le ce point-là, mais au moins de l’aiguiller ou d’attirer son attention sur des pièges qu’il n’aurait pas vus.

Et la suite, la deuxième question?

STÉPHANE

Quand un candidat vient te voir ce que tu as des styles de dossiers ou des styles d’investissement qui toi te donne plus envie de travailler ou qui sont plus des choses qui t’intéresse à défendre ?

LAURENT

C’est large comme question. On va dire que tout est toujours intéressant à défendre maintenant c’est toujours bien d’avoir quelqu’un qui sait vers quoi il se dirige parce que même la banque le perçoit très bien.

Le fait de savoir qu’aujourd’hui c’est très difficile, voire impossible, en Belgique d’investir sans aucune liquidité. Quelqu’un qui arrive les mains dans les poches et qui se dit moi je veux devenir propriétaire c’est le loyer qui payera le crédit. Ce n’est pas si simple, ça ne marche pas comme ça. Si le locataire ne paye pas, le crédit doit quand même être payé.

Donc voilà, le fait, pas spécialement d’avoir quelqu’un qui a une situation confortable, mais quelqu’un qui se rend compte et qui fait l’effort. Quand je dis faire l’effort, c’est aussi peut-être d’anticiper. Et peut-être un an, ou un maximum à l’avance, de provisionner, de mettre de côté. Pour avoir des liquidités et ne pas se retrouver coincé le jour où le bien se présente.

STÉPHANE

Ça va justement me permettre de passer à la prochaine question. Tu l’as dit, en Belgique dans l’immobilier c’est super difficile d’avoir un prêt qui couvre tout, donc pas seulement un prêt á 100%, mais un prêt qui couvre tous les frais de notaire.

En France c’est vrai que ce qu’on voit beaucoup sur internet c’est qu’on arrive à tout couvrir. En Belgique c’est beaucoup, beaucoup, plus compliqué. Est-ce que tu peux nous expliquer pourquoi en Belgique c’est plus compliqué. Et as-tu des conseils pour les candidats qui voudraient malgré tout essayer de faire tout financer par la banque ?  Comment est-ce qu’ils peuvent mieux se préparer ?

LAURENT

Alors oui, une question à la fois, mais je n’ai pas la réponse exacte de pourquoi c’est plus compliqué en Belgique qu’en France. Il y a des législations il y a Bâle trois (décret). Il y a les réglementations au niveau des banques. Il y a des obligations aussi que les banques doivent respecter.

Mais il est clair que, en tout cas c’est ce que l’on ressent en agence, c’est une question de risque.

On en parlait beaucoup moins auparavant. On parle beaucoup de quotités un bien à 100% tu l’as dit ou à 80%. Pour moi une quotité à 100% c’est l’achat du bien dans son entièreté le financement du bien dans son entièreté sans la partie frais notaire et droits d’enregistrement, etc.

C’est clair que pour un premier bien le 100 % est en général très facile à obtenir, plus on multiplie les biens, je ne dis pas que le deuxième c’est du 80% d’office, en tout cas pas chez nous pour l’instant, ça peut évoluer.

Mais plus on multiplie les biens, plus on a vraiment un profil d’investisseur et plus ça va devenir difficile d’avoir du 100% de quotité.

Pourquoi ? Parce que si on commence à investir dans un but de rentabilité, la banque veut que l’emprunteur montre aussi qu’il a une solidité financière.

C’est une question de risque. Le problème c’est qu’un dossier même à 100% réellement s’il capote on va se retrouver, on… la banque va se retrouver avec une perte quasi certaine. Parce que c’est difficile de vendre un bien en vente publique au prix d’une vente de gré à gré.

Donc très souvent il y a de l’argent qui se perd. Encore plus quand on prêtait dans les bonnes époques, il n’y a pas encore si longtemps que ça, à du 125%.

C’est vrai que ça fait très mal quand un dossier ne se porte pas bien, donc la banque prend des précautions pour, qu’en cas de couac, de vente obligatoire, elle retrouve au moins ses liquidités.

STÉPHANE

Donc, je crois qu’on en a parlé précédemment, dans ta franchise si j’ai bien compris tu l’as dit au passé « quand on prêtait à 125% ». Maintenant dans cette franchise on ne peut plus prêter à 125% ?

LAURENT

Non du tout, nous non. On a vraiment quelque chose qui s’arrête à 100% et de manière claire et précise.

STÉPHANE

Une question: est-ce que c’est global en Belgique ou est ce qu’il reste encore des possibilités en Belgique malgré tout de rester dans la légalité et d’avoir un prêt à 125%?

LAURENT

Il y a des petites marges de manœuvre, 125 je ne pense pas à ma connaissance, à vérifier. Je sais qu’il y a des organismes qui laissent encore un petit peu de marge. J’ai entendu parler de 105% pour certains. Mais c’est pour certains profils, pour certains beaux dossiers, ou pour des cibles très spécifiques que les banques s’arrachent. Et peut-être plutôt pour des premiers biens, pas spécialement pour de l’investissement.

À voir également, des courtiers en crédit ou des organismes de crédit, on va dire de moins grandes enseignes, qui pourraient peut-être aller là-dessus.

À savoir que ça évolue encore très fort pour l’instant. Chez nous en interne on sent que certaines choses se préparent, ce n’est pas encore officiel donc on n’en parle pas. Voilà, ça bouge et ça évolue dans les deux sens.

STÉPHANE

Dans les deux sens ?

LAURENT

Oui, oui.

STÉPHANE

Parfait, parfait, parfait, voilà, donc il faut toujours se tenir informé.

Une autre une autre question, justement sur ces quotités de prêt. Est-ce que si on a un profil qui convient il y a moyen de diviser le prêt ? Donc, faire un prêt pour le bien et un prêt pour les frais de notaire à côté ? Est-ce que ça se fait encore dans les banques ?

De mon temps on avait regardé les deux chemins. Il y avait le chemin avec tout dans le prêt et si ça ne passait pas on avait l’option de faire un prêt à tempérament à côté. Est-ce qu’aujourd’hui ça se fait encore?

LAURENT

De mon côté pas du tout parce que ça revient au même que de prêter plus que la quantité initiale du crédit. Après quelqu’un qui a une PLCI, une assurance groupe, un engagement contrat INAMI, il y a beaucoup de contrats qui permettent une avance immobilière et donc on peut très bien aller chercher des capitaux dans ce genre de contrat.

Ça ne s’adresse pas à tout le monde ceci, mais voilà entre autres les indépendants on peut très bien aller chercher des avances dans ces contrats qui permettent de faire face à la différence que la banque ne prêterait pas. La banque prenant ces avances comme des fonds propres

STÉPHANE

OK, donc certains profils et tu as dit les indépendants par exemple ?

LAURENT

Qui ont évidemment pensé à cotiser auparavant. Ou qui cotiseraient, s’ils sont en sociétés, par une grosse « back-service » qui permettrait d’avoir des liquidités rapidement. Ce qui permet peut-être aussi d’utiliser des liquidités en société pour un investissement privé. Montage qui se fait beaucoup plus qu’auparavant.

STÉPHANE

OK, parfais et tu as dit un « back-service »?

LAURENT

Un « back-service », ça permet en fait de rattraper des années pour lesquelles l’indépendant n’a pas cotisé. Ça ne se fait qu’en assurance groupe dans l’engagement individuel de pension. En fonction de calculs qui s’appelle la règle des 80 % on va pouvoir déterminer ce que l’indépendant pourra, à travers sa société, cotiser pour le futur, mais également rattraper des années antérieures. En fonction des revenus, plus les revenus sont élevés plus on peut rattraper. Ce qui permet de sortir d’une part de l’argent de sa société de manière très avantageuse et l’utiliser techniquement pour la pension ou pour une avance immobilière. C’est assez large, achat, travaux, frais et on brasse l’Europe en tout cas à vérifier.

Attention toujours vérifier les contrats je dirai que quasiment tous le proposent, mais il y a certaines exceptions.

STÉPHANE

Parfait, et là tu quand tu dis indépendant tu parles indépendant complet, ou même indépendant complémentaires, ou uniquement indépendant en société ?

LAURENT

Indépendants complémentaires, principal, sociétés ou personnes physiques.

La seule chose importante évidemment c’est l’ampleur des capitaux. Un indépendant complémentaire peut, s’il rentre dans les conditions souscrire à une PLCI et y cotiser, mais évidemment il faut alimenter le contrat pour pouvoir faire une avance. Donc s’il alimente trop lentement on n’aura l’avance que sur le montant de la réserve. Plus le contrat est important plus on pourra prendre une avance sur ce contrat.

Donc évidemment un jeune indépendant qui commence, qui souscrit aujourd’hui une PLCI, il n’ira pas très loin. Il faut, soit quelqu’un qui a déjà pensé à ça auparavant, soit quelqu’un en société qui peut, comme je l’ai expliqué tout à l’heure, utiliser le back-service pour rattraper tout de suite des années de retard.

Pour info le back-service peut être financé donc ça permet de faire un crédit.

C’est un genre de montage assez sympa, ça permet que la société empreinte pour faire un crédit qui sert à payer le montant du back-services de l’assurance groupe engagement individuel de pension. Une fois que le versement est fait, le lendemain, on demande une avance au contrat et on prend entre 60% et 80% du montant en fonctions des compagnies qu’on réutilise en privé dans l’immobilier.

Donc la société pourrait aider à acheter en privé.

STÉPHANE

Super intéressant ça, mais là c’est uniquement en société, indépendant en société.

Je crois que c’est quelque chose que tout le monde ne connaît pas et qui est super intéressant.

LAURENT

Oui

STÉPHANE

Alors tu l’as dit tout à l’heure un dossier bien présenté, quelqu’un qui montre qu’il a déjà travaillé, qu’il s’est préparé, ça donne déjà une bonne image de lui ça donne envie de travailler avec lui.

Est-ce que tu as des conseils pour les candidats ? Comment doivent-ils se présenter à la banque et qu’est-ce que tu peux leur donner comme conseil pour qu’ils arrivent préparés avec une bonne demande de prêt ?

Et dans ce cas-là je vais aussi te demander, toujours d’après toi, penses-tu qu’il faut plus se focaliser sur le dossier de l’investissement immobilier, dans la description du bien, et la description de comment on va utiliser le bien, ou plus se focaliser sur sa situation financière personnelle ? Ou un peu des deux ?

LAURENT

OK, alors tout d’abord comment se présenter ? Je pense qu’il faut être soi-même. La personne qui joue un rôle, de toute façon, une fois que ça se voit, c’est fini.

Parce que je fonctionne, je ne sais pas si tout le monde le fait, mais par confiance aussi. Donc le fait d’avoir une relation de confiance va clairement aider.

Je pense que si je devais résumer très fort la réponse c’est ça. C’est de créer, avec le temps peut-être, mais pas spécialement, une confiance entre l’investisseur et le banquier. Le fait de parfois de se mettre à nu, parce que je suis aussi un filtre, donc il y a des éléments que je peux savoir et que je vais adapter. Enfin, pas « adapter », plutôt transmettre de la manière qu’il faudra pour ce soit pris en considération positive.

Il ne faut pas avoir peur de non plus d’afficher les défauts et les points négatifs parce que c’est justement avec une vue globale que l’on peut bien défendre le dossier.

Comment se présenter : voilà en étant soi-même, mais en préparant les choses. Le fait de savoir ce que l’on achète, d’avoir quand même une connaissance de s’être renseigné. S’il y a un budget travaux peut-être avoir déjà une première estimation et pas inventer un montant au hasard comme je le vois régulièrement en se disant « bon avec 50.000 euros on va s’en sortir » et de ne pas savoir du tout on va. Ça évidemment c’est très, très, mauvais parce que ça se prouve évidemment par la suite, on se trompe quasiment tout le temps.

C’est pour la question 1, et la suite s’il faut se focaliser sur le dossier ?

STÉPHANE

La personne qui veut se préparer, par exemple moi quand je me suis préparé j’avais fait un beau dossier investissement, avec quel immeuble, combien l’immeuble allait rapporter. Je m’étais surtout focalisé là-dessus parce que, comme on se connait, ma situation financière on la connaissait déjà.

Donc moi je m’étais focalisé surtout sur le bien pour prouver que mon investissement était rentable et viable. Mais est-ce que pour toi c’est le plus important ? Ou plutôt, quelqu’un qui vient te voir, le fait qu’il connaisse sa situation financière, qu’il la mette sur papier, et qu’il soit capable de l’argumenter est important?

LAURENT

C’est important, ce n’est pas indispensable parce que c’est aussi mon rôle justement de transcrire le tout. Quand j’ai de magnifiques dossiers cela m’aide très fort, mais je finis toute façon par ne reprendre que les éléments nécessaires. Si je noie le décideur par un dossier de 50 pages, 100 pages, on ne sera pas avancé. On va peut-être faire compliquer les choses plutôt que les améliorer.

Mais c’est vrai que savoir où on va, savoir ce que l’on fait, ce que l’on achète, est vraiment important.

Je pense que les deux sont importants le dossier d’une part parce que c’est le centre d’intérêt, mais la situation personnelle du client est vraiment importante aussi.

Je m’étends là-dessus, mais point important aussi, il faut savoir qu’on va déterminer si un bien est vraiment de rapport, pur investissement, ou toujours dans cette logique-là, mais un petit peu entre les deux (privée et investissement). C’est si les revenus professionnels de la personne et les revenus existants, peut-être les loyers actuels, permettent déjà de faire face, au moins en partie, au crédit futur, donc au crédit demandé.  Ça, c’est vraiment un élément important auquel la banque est attentive. Pourquoi, parce que ça permet de ne pas assurer la capacité de remboursement uniquement sur des revenus supposés, estimés, donc futurs. On peut se dire OK, même si demain il y a un souci avec un locataire, même si demain le projet n’avance pas comme il est prévu, la personne a une capacité de remboursement qui permettra de faire face au nouveau prêt.

Ça veut dire évidemment : avoir une capacité suffisante et importante. Quand je dis importante, c’est relatif, donc ce n’est pas obligé d’être démesuré. Ça veut dire éliminer tous les petits crédits parasites qui peuvent finalement venir pénaliser le calcul.

On voit souvent des GSM à crédit, des dépenses familiales pour un voyage, pour un mariage ou autre. C’est très bien, mais il faut faire son choix. L’investisseur doit aussi montrer de la bonne volonté et donc le fait d’être léger en crédits, je ne parle pas en montant, mais en nombre, c’est aussi un signe. Quelqu’un qui emprunte pour beaucoup de petits crédits montre qu’il n’a peut-être pas les moyens. Peut-être que si, mais en tout cas, il montre que non, pour des dépenses qui pourraient se payer en fonds propres.

STÉPHANE

OK, et quand tu dis petits crédits, tu as parlé de GSM, ça veut dire aussi par exemple si quelqu’un veut acheter dans un grand magasin une TV à crédit ça compte ?

LAURENT

Même à 0% c’est du crédit renseigné à la bande nationale qui va venir pénaliser la capacité de remboursement. C’est vraiment, vraiment, important parce que je ne parle pas de gros montants. Une voiture, une maison c’est tout à fait normal.

Je suis banquier je fais un peu de tout au niveau crédit. Il est clair que si on veut investir, si on pénalise déjà sa capacité existante en disant ce n’est pas grave ce sont les loyers futurs qui rembourseront le crédit.  Alors, oui, ça se passera certainement comme ça. Mais la banque ne le voit pas tout à fait de cet œil-là non plus. Et ça, c’est vraiment important.

STÉPHANE

C’est important ce que tu viens de dire que les petits crédits faits en magasin sont aussi renseignés à la Banque Nationale, parce que beaucoup de gens voient le crédit à 0% comme « bon, va plus juste payer en plusieurs fois ». Mais c’est un crédit.

LAURENT

Tout à fait. On peut le faire si on n’envisage pas d’investir à ce moment-là. Il ne faut pas oublier non plus d’aller le résilier parce que très souvent les magasins font des ouvertures de crédit et pas des crédits à remboursement avec un terme. Ce qui veut dire que même quand le crédit remboursé je suis souvent confronté à des gens qui pensent ne pas avoir de crédit. Et en effet, ils n’en remboursent pas, mais ils disposent d’ouvertures de crédits renseignées à la Banque Nationale.

Donc ces crédits-là sont considérés comme utilisés. Pourquoi, parce qu’ils pourraient, de toute façon, très bien les utiliser le lendemain ou à la sortie du rendez-vous.

Une ouverture de crédit est toujours calculée dans sa globalité, peu importe le montant d’utilisation.

STÉPHANE

OK, cela c’est aussi bon à savoir. Personnellement je ne savais pas, et donc si j’ai bien compris quand quelqu’un vient te voir, si tu vois qu’il a des crédits ouverts et non utilisés tu vas lui conseiller simplement d’aller les fermer.

LAURENT

Oui. Tout à fait quand on vient à l’avance c’est intéressant, quand on vient et qu’on a son dossier qui est prêt c’est assez frustrant. Parce qu’il faut faire une demande à la Banque Nationale si le client ne sait pas lui-même la raison du crédit, pour avoir le détail exact de quoi il s’agit. Ensuite, faire la demande de clôture, en recommandé. Les administrations, on sait comment ça se passe. On peut parfois attendre 15 jours, un mois ou plus, pour que le crédit disparaisse de la Banque Nationale. Donc il vaut mieux toujours préparer le terrain s’y prendre à l’avance de nouveau.

STÉPHANE

On revient souvent à ce mot :  préparer.

Une question justement, tu as beaucoup de clients qui investissent dans l’immobilier et qui travaillent donc avec la banque. Dans tes clients, quel est le style d’investisseurs qui ressort le plus ?

La personne qui investit dans des immeubles de rapport pour créer un cash-flow ? Qui vient demander des prêts pour tirer le plus possible pour investir et continuer à investir ? Ou dans tes clients c’est plutôt des gens qui ont du cash et qui veulent le placer dans l’immobilier ?

LAURENT

Alors on a les deux cas de figure. Mais en tout cas, si on prend un recul et qu’on regarde le nombre de crédits hypothécaires, la majorité c’est quand même l’habitation propre. C’est logique en Belgique.

Mais si je cible les immeubles de rapport, les investissements, je pense que j’ai les deux profils. Il y a une volonté d’investir, en effet d’essayer de trouver les astuces pour sortir le moins de cash possible et d’évoluer un maximum. Et puis il y a d’autres personnes qui se disent, « bon, moi j’ai de l’argent en compte, j’ai envie d’en faire quelque chose, ça va m’aider à acquérir quelque chose ». Évidemment alors ce n’est qu’un emprunt partiel avec des quotités plus faibles qui est beaucoup plus facile à faire passer. Et ça aussi on ne se rend pas toujours compte, mais en effet il y a ce rapport de quotités. Ça facilite l’acceptation, même si on peut être un peu plus juste en revenu. Finalement la deuxième chose c’est concernant les conditions. Quelqu’un qui va venir avec 50% de l’investissement aura plus facilement accès à des conditions que quelqu’un qui va emprunter 80% ou plus, surtout plus de 80 % jusqu’à 100%. Et la banque le justifie par un risque, tout simplement qui est pris. Ce qui peut se comprendre.

STÉPHANE

Et pour rassurer la banque sur ce risque quels sont les styles de garanties qu’on pourrait apporter ?

LAURENT

Alors évidemment les premières garanties sont des garanties hypothécaires, en premier rang. Alors je précise aussi que pour de l’investissement immobilier une fois qu’on rentre on vraiment dans du professionnel, je parle du professionnel qui investit professionnellement. On ne parle pas des investisseurs immobiliers que le font en complément d’autres choses. Celui pour lequel c’est une activité professionnelle, la banque est beaucoup plus stricte. Pour les apports on parle normalement de 30% d’effort propre frais inclus. On prend le montant on rajoute les travaux, on rajoute les frais et, de cette enveloppe, il faut normalement une norme de 30 %. C’est à peu près ce qu’on trouve dans toutes les banques.

Après tout se discute en fonction du dossier on peut peut-être aller jusqu’à 20% si c’est rassurant sur d’autres points.

Donc ça, c’est une première chose… et j’ai perdu la suite de mes idées …

STÉPHANE

La question c’était quelle garantie peut-on apporter ?

LAURENT

Voilà, au niveau des garanties. Avant même de parler des garanties, et ça aussi c’est vraiment important, le fait d’être client existant, qui montre patte blanche va faciliter le dossier. Il est plus facile de faire un crédit pour un client existant que pour un nouveau client. Je parle d’investissement où il y a plus à discuter sur la quotité, etc.

Évidemment quand on est client et que tout se passe bien, bien sûr. Si on est client et qu’on est déjà en retard de crédit, ça c’est un super exemple pour l’effet inverse.

Mais donc, être client et tout se passe bien je résume, et c’est pas une obligation, mais le fait d’avoir les mouvements de salaires sur un compte, le fait d’avoir de l’épargne, le fait d’avoir des plans d’épargne, le fait de travailler avec la banque, de faire confiance à la banque dans ce que la banque propose d’autre que le crédit, va permettre aussi de se dire voilà, on a un client qui est ancré chez nous on veut le garder, on veut lui faire plaisir. Et donc la banque sera plus ouverte à déroger que pour quelqu’un qui fait peut-être son marché ou qui débarque de nulle part et qui cherche juste une simulation. Car il a peut-être eu un refus ailleurs.  Donc c’est vraiment important d’avoir une relation avec la banque et aussi avec son banquier. Parce qu’évidemment le fait d’avoir une confiance, je parle personnellement, si voilà j’ai confiance en la personne je me battrai. Je me bats pour tout le monde, mais j’aurais d’autant plus envie de trouver une solution et de me battre pour faire passer le dossier.

Comme c’est le cas chez nous en tout cas c’est la manière dont on fonctionne, voilà quelqu’un de connu quelqu’un de confiance. Avec le temps aussi ça se crée.

STÉPHANE

Outre la partie confiance, qui se crée vraiment avec le temps et avec l’interaction, quand tu dis clients existants, on parle de combien de mois ou d’années ?

LAURENT

Il n’y a pas de règle évidemment, on peut faire du très bon dossier avec des non-clients. Le but à ce moment-là c’est qu’ils deviennent clients. Si en général on fait un dossier, il y a une volonté de partenariat sur le long terme. C’est rarement uniquement pour le dossier qu’on va travailler ensemble.

Et il n’y a pas vraiment de règle. Maintenant je dirais que si on veut vraiment montrer que l’on est client avant d’investir il faudrait six mois a un an pour que certains « scorings » internes à la banque se mettent en place. Avec des mouvements évidemment, ne pas juste ouvrir un compte à 0 et laisser dormir. Ce n’est vraiment pas une obligation, mais ça permet d’avoir un « scoring », d’être noté à la banque. Et évidemment si tout se passe bien on sera bien noté et ça permet d’arriver avec un élément supplémentaire favorable pour le dossier.

STÉPHANE

OK, et une chose que tu as dit qui m’intéresse aussi c’est cette idée : les nouveaux clients qui viennent avec un nouveau dossier, la volonté c’est de créer une relation aussi avec les clients.  Pour faire la différence avec les courtiers, quelqu’un qui fait son marché qui essaie un peu partout il aura peut-être plus de chance de s’orienter vers un courtier ?

Là c’est vraiment le produit le prêt immobilier sur lequel courtiers va gagner plutôt que les banques qui elles vont chercher une relation à long terme. Si la personne n’a pas envie de créer une relation avec la banque, est-ce que ça va la pénaliser ? Parce que c’est vrai s’il vient dans une banque et que clairement il ne veut pas bouger ses loyers ou bouger ses salaires il y a peu d’intérêt.

LAURENT

En fait ça se ressent aussi sur les conditions, c’est connu les gens comparent et c’est tout à fait logique. Maintenant il faut aussi comprendre que si on veut de bonnes conditions il faut regarder ce que la personne a offrir à côté.

Le courtier ne va pas fonctionner ainsi les courtiers ont de bonnes conditions, mais souvent supérieurs aux conditions bancaires.  Parce qu’en effet le courtier ne va travailler que là-dessus.

La banque vise une relation globale, en tout cas vise, ne l’atteint pas toujours, mais c’est l’idée. Et donc le fait de faire confiance à la banque pour d’autres choses va permettre aussi d’avoir des conditions qui seront différentes, qui seront meilleures.

STÉPHANE

Moi je vois que c’est vraiment une grosse différence entre la France et la Belgique par exemple. En France c’est un marché beaucoup plus compétitif où on conseille souvent aux gens d’aller voir beaucoup de personnes. J’entends parfois sur internet des gens qui disent, voilà la personne qui aura le moins envie de te faire des conditions c’est ton banquier parce que tu es déjà client et donc il faut aller voir des banquiers qui vont avoir envie de t’attirer. Mais c’est vrai que quand on a une bonne relation avec son banquier, moi c’est mon cas et c’est pour cela que je n’ai pas dû prospecter longtemps, je suis venu ici pour mon dernier prêt. Ça s’est très bien passé, mais en effet quand on a une bonne relation on peut aussi jouer sur ce tableau-là avec le banquier.

LAURENT

Oui tout à fait. Alors de nouveau ça dépend de la personne, mais si on veut travailler une relation de confiance de toute façon, même si certains comparent et certains non, je me dois d’être compétitif. Si je ne le suis pas et que le client va comparer, il va être déçu, il va croire que je le trahis et je vais finalement perdre une relation que l’on a construite depuis parfois des années. Donc c’est une volonté de continuer à être compétitif pour maintenir une relation. Et c’est tellement plus agréable de travailler comme ça. Bon voilà, maintenant la concurrence est là, et elle sera toujours là, c’est sein aussi d’avoir de la concurrence.

Stephane

Ecoute, j’aimerais bien être respectueux de ton temps, on va commencer à clôturer l’interview. Une petite question sur toi. Tu as fait un investissement immobilier, un immeuble de rapport.

Est-ce que tu as eu des blocages, des problèmes à surmonter sur cet investissement ? Et si oui comment les as-tu surmontées ?

LAURENT

Je vais dire que je suis assez chanceux jusque-là puisqu’il n’y a rien eu, en tout cas de grave, qui s’est produit.  Quelques petits frais auxquels on ne pensait pas à la base que l’on a dû réaliser en plus. Il ne faut pas oublier qu’un investissement immobilier ce n’est pas juste mettre de l’argent sur un compte épargne. Ça demande un petit peu d’investissements en temps aussi. Ne fût-ce que pour des relevés parfois de compteurs, parfois être appelé par le locataire pour un problème ou l’autre, mais rien de vraiment complexe. J’ai eu sur la partie professionnelle un locataire qui avait vraiment un très beau profil et qui finalement n’a jamais payé soit les six mois de temps, mais voilà à part ça il est parti sans rien abîmer.

Je pense qu’il n’a juste pas réussi à démarrer son activité comme il l’espérait, mais je me suis un peu laissé mener en bateau par une confiance que j’ai donnée un peu trop vite.

Hormis cela, rien à signaler jusqu’à présent.

STÉPHANE

Tant mieux, je suis content pour toi.

Est-ce que tu automatises beaucoup ta gestion immobilière ? Tu gères tout toi-même ou tu as mis en agence ?

LAURENT

Alors vu que j’estime que c’est peu, c’est un seul bâtiment avec trois entités. J’ai décidé de le faire moi-même, d’une part pour diminuer les coûts par rapport aux loyers perçus, mais surtout pour me rendre compte de ce qui se passe et pouvoir mesurer le temps et l’impact que ça prend. Parce qu’évidemment c’est un bon indicateur pour se dire que si demain il fallait multiplier le nombre de bien, on peut voir certaines choses que l’on veut continuer à faire et d’autre que l’on ne veut plus faire. Donc non, aujourd’hui très peu d’automatisation, juste un suivi informatisé, enfin dans un tableur pour avoir une vision claire des choses.

STÉPHANE

OK, j’avoue que je suis 100% avec toi là-dessus. Avant d’automatiser il vaut mieux comprendre ce que ça veut dire puis choisir d’automatiser.

Ecoute, dernière petite question de ma part, est-ce que tu as un dernier conseil ?

Les gens qui veulent se former, qui veulent peut-être apprendre un petit peu, est-ce que tu as un conseil pour eux ?  As-tu toi-même lu des livres sur l’investissement immobilier ou comment est-ce que tu t’es renseigné sur l’immobilier avant de te lancer ?

LAURENT

Comme je l’ai dit, c’était une volonté, mais ça s’est fait un peu par hasard. Je n’ai pas lu spécialement sur le sujet non plus. Je pense que les informations nécessaires à mon sens c’est de savoir calculer un minimum, de se dire tiens j’injecte autant de fonds propres j’achète un bien à tel prix, savoir estimer les travaux c’est peut-être le point le plus dur. Il faut être bien entouré à ce niveau-là, c’est, je pense, un élément positif et important.  Et après voilà, mesurer et se rendre compte si les loyers donneront un return suffisant pour faire face au crédit. Sachant que dans notre cas on avait décidé de se dire, voilà ce n’est pas le but, mais on peut faire face au crédit même si on n’a pas de loyer.

Pour le premier c’est souvent plus facile évidemment. Quand on multiplie, a un moment donné c’est logique que non, mais on a voulu limiter les risques en se disant voilà c’était sous contrôle et on n’a pas pris de risques inconsidérés. Évidemment ça doit rester aussi une situation confortable et pas devenir un cauchemar.

STÉPHANE

Parfait, merci beaucoup. Pour terminer ce que tu as une dernière remarque, un conseil, ou même une demande à l’audience ?

LAURENT

C’est très large, on a déjà dit pas mal de choses en effet. De nouveau faire des calculs à l’avance prendre son temps et ne pas vouloir absolument acheter tout ce qui passe. Il faut se lancer aussi, ne pas avoir peur de se lancer une fois que l’on tombe sur, je ne veux pas dire la perle rare, mais le bien qui nous parle. Je fonctionne peut-être beaucoup avec la tête, mais un peu avec le cœur aussi et je peux peut-être passer à côté de bonne affaire simplement parce qu’il faut que je sois aussi attiré par ce bien, que je me sente bien avec. Je pense qu’il faut tenir compte de tous çà.

Ne pas désespérer non plus. Nos recherches, a un moment donné, on les a abandonnées et ce n’est que neuf-dix mois plus tard, pour des recherches quasiment éteintes, que le bien nous est apparu, comme ça par évidence. Donc surtout ne pas baisser les bras. Je crois que des biens à vendre il y en aura toujours et si ce n’est pas aujourd’hui, ce le sera demain. Il y a toujours des gens qui veulent vendre et des gens qui veulent acheter. Le tout c’est de peut-être un petit peu se rendre compte de ce qui se passe je dirais peut-être aussi un dernier point dans une continuité, mais d’essayer de connaître un petit peu le marché. Cibler une région, aller visiter beaucoup, ne pas avoir peur de visiter, visiter, visiter, parce que ça va permettre de devenir un peu plus expert.  Et pouvoir de soi-même juger et avoir des points de comparaison. Car aller voir un seul bien, voilà si on ne connaît pas, on est perdu et on ne sait pas ce qui se passe ailleurs, ce qu’il y a d’autres de disponibles sur le marché. Et un bien à Bruxelles où un bien dans les Ardennes ne va pas non plus se monétiser de la même manière.

Se rendre compte de la valeur du marché en fonction d’une région.

STÉPHANE

Merci beaucoup Laurent.

LAURENT

Avec plaisir.